Тендер вважають одним із найчесніших способів обрати підрядника: зрозумілі правила, кілька пропозицій, прозорий вибір. Найчастіше його проводять великі структури з кількома інвесторами, яким важливо показати, що рішення ухвалили за чіткими критеріями.

Але цей інструмент добре працює там, де послугу можна точно описати. З маркетингом все складніше. Розповідаємо, чому тендер часто підводить у нашій сфері і що працює краще.

Як влаштований тендер

Замовник готує детальний опис того, що хоче отримати. Саме тендер дозволяє порівнювати пропозиції різних підрядників, а вирішальним фактором вибору зазвичай стає ціна.

Без єдиної специфікації таке порівняння втрачає сенс. Це як зіставляти ціну на яблука з ціною на груші.

‍

Чому маркетинг складно вмістити в специфікацію

1. Часто бракує стратегічного бачення

Щоб зрозуміти, який маркетинг потрібен бізнесу саме зараз, треба знати:

• де компанія перебуває в конкурентному полі;
• чого клієнти очікують від продукту;
• які канали залучення будуть рентабельними саме для вас.

Нюансів багато. Якщо в команді немає CMO, який чітко розуміє, що і для якої цілі замовляє, повноцінного технічного завдання не буде. А отже, і коректного порівняння пропозицій теж.

2. Навіть із баченням бракує експертизи в самій послузі

Припустімо, ви замовляєте email-маркетинг.

Як оцінювати результат роботи?

Які метрики закласти на старті?

Що вважати нормою, а що провалом?

Усередині компанії на ці питання часто немає відповіді, і специфікація знову виходить розмитою.

‍

Де ще тендер підводить

Проблема не лише в складності опису, а й у самому підході.

Виграє найдешевший, а не найкращий.

Низька ціна не гарантує якості. Дешевий PPC може просто спалити ваш бюджет, тоді як дорожча на перший погляд пропозиція виявиться значно рентабельнішою.

‍

Ціну занижують, щоб потрапити в шортліст.

Підрядники часто демпінгують на старті, щоб виграти. На практиці це обертається непередбаченими витратами пізніше: додаткові роботи, доплати, перегляд умов.

‍

Інфляція вносить свої корективи.

Сильна агенція наймає досвідчених спеціалістів, гідно їм платить і регулярно індексує зарплати. Якщо ви фіксуєте ціну на довгий період, є ризик стартувати з мідлами, а продовжити з джунами, чий час дешевший. Різниця в результаті буде відчутна.

‍

Що дає довгострокова співпраця

Співпраця за результатами тендеру зазвичай має обмежений термін. А маркетинг — це не разова закупівля, а процес, який з часом стає точнішим.

У довгій співпраці команда агенції:

• глибоко розуміє ваш продукт, ринок і аудиторію;
• бачить, куди рухається проєкт, і планує наперед;
• не витрачає бюджет на зайві тести, бо вже знає, що працює, а що ні;
• накопичує дані та досвід, які з кожним місяцем підвищують ефективність.

Простими словами: ви платите не за те, щоб нова команда щоразу «входила в контекст», а за те, щоб маркетинг системно приносив результат.

‍

То коли тендер має сенс?

На нашу думку, тендер виправданий для великих компаній і чітко окреслених задач.

Наприклад, коли Pepsi замовляє новий дизайн упаковки: у проєкту є конкретні вимоги, а агенцій, які хочуть отримати такий кейс у портфоліо, вистачає.

А от для середнього бізнесу без сильної внутрішньої маркетингової експертизи тендер здебільшого не працює.

Тут важливіше знайти партнера, якому можна довіряти, і вибудувати з ним стабільну співпрацю.

‍

Шукаєте команду, з якою можна будувати маркетинг надовго?

BASE — бутикова B2B-маркетингова агенція з сіньйор-командою. Ми беремо на себе маркетинг повністю: від стратегії до пошуку, найму та контролю будь-яких підрядників — від PPC до відеопродакшну.

Кожен наш маркетолог веде обмежену кількість проєктів. Тому ми глибоко занурюємось у ваш бізнес, вибудовуємо зрозумілу систему з метриками та прозорою звітністю і відповідаємо за результат.

‍

Залишайте заявку — обговоримо ваші задачі та підкажемо, з чого почати :)

‍